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Je suis convaincu que la portion du plan d’affaires qui traite de l’étude de marché doit aborder des aspects précis du marché plutôt que brosser un tableau complet de son secteur d’activités. Voici trois erreurs que j’observe régulièrement dans la section « étude de marché » des plans d’affaires et une astuce pour changer le point de vue de votre client.

Le point de vue de votre client

Nombreux sont les entrepreneurs qui brossent un portrait tout rose de leur secteur d’activité, comme s’ils voulaient convaincre le lecteur du génie de leur idée. D’autres affirment offrir un produit ou un service qui n’existe nulle part ailleurs et n’avoir ainsi aucune concurrence. Gardez ce discours pour les dragons.

Soyez plutôt réaliste et présentez aux clients les choix qui s’offrent à eux. Par exemple, si vous avez créé une chaussure unique en son genre, ne vous limitez pas à parler de l’unicité de votre chaussure. Pensez plutôt à suggérer dans quelle catégorie pourrait se classer votre produit (haut de gamme ou de luxe, par exemple) et où peut-on se procurer un modèle semblable. Quand vous aurez tous ces renseignements en main, vous saurez qui sont vos plus grands rivaux. Sachez que les clients classent toujours les produits et services qui les intéressent avant de choisir ceux qu’ils préfèrent.

Visez juste

Un autre piège attend les entrepreneurs qui dressent leur plan d’affaires : surestimer la taille du marché et plus précisément, de leur secteur, et inclure des pages et des pages de statistiques qui ne concernent pas directement leur entreprise. Par exemple, vous pourriez expliquer au lecteur qu’étant donné la tendance à la « saine alimentation », votre « nouvelle barre énergétique végétalienne » se vendra comme des petits pains chauds. Mais à titre de lecteur, ce n’est pas tant le « pourquoi » de votre prétendu succès qui m’intéresse, mais plutôt le « comment ». Parlez du marché local : où un client peut-il se procurer des barres énergétiques fabriquées localement en ce moment? Qui vend des barres énergétiques et comment sont-elles distribuées? Quel potentiel de ce marché est mal exploité ou encore inexploité? N’ayez pas peur d’aborder la question des défis inhérents au marché, car vous montrerez ainsi au lecteur que vous comprenez toutes les subtilités et les nuances de votre secteur d’entreprise.

Comptez jusqu’à trois

Dans bien des cas, les entreprises en démarrage aiment se comparer à leurs plus grands concurrents. Pourtant, ce n’est probablement pas à eux que vous vous mesurerez au début. Vous pouvez tout de même tirer beaucoup de leçons en étudiant les trois concurrents immédiats qui vous devancent par trois années. Quelles stratégies de commercialisation ont-ils utilisées? Quelles sont leurs meilleures approches en service à la clientèle? Un bon plan d’affaires consiste à avoir une bonne connaissance du marché et à tirer profit des réussites des autres.

En 2007, RBC Groupe financier publiait un rapport spécial sur les petites entreprises en démarrage. Rina Pillitteri, directrice, stratégies petites entreprises à la RBC, déclarait ce qui suit : « Les propriétaires de petites entreprises prospères se rappellent qu’à leurs débuts, ils avaient déterminé ce à quoi ils faisaient face. Ils connaissaient leur concurrence, les manques à combler dans le marché et ce que leurs clients potentiels aimaient et n’aimaient pas. Ils étaient aussi allés à la rencontre d’autres entrepreneurs pour parfaire leurs connaissances. »

Être optimiste et faire ses devoirs sont deux notions indispensables au démarrage d’une entreprise. Après tout, combien d’examens avez-vous réussis sans vous être bien préparé?

Texte de : Dominik Loncar, entrepreneur en résidence, Futurpreneur Canada 

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