Rédigé par : Aj Khan, D. G. de l’International Institute of Certified Innovators & Entrepreneurs (IICIE, soit l’Institut international de certification en innovation et en entrepreneuriat)

Le mois dernier, je me suis livré à une discussion sur l’expansion d’entreprise avec Futurpreneur Canada. Cette discussion portait principalement sur les critères servant à évaluer si votre entreprise en démarrage est prête pour une expansion et quel serait le bon marché à percer. À la lumière de cette évaluation, vous pourriez, en tant qu’entrepreneur, décider qu’il est effectivement temps de faire croître votre entreprise et d’explorer de nouvelles perspectives en dehors de votre marché local. À cette étape, c’est encore à vous, l’entrepreneur, que revient la tâche de préparer l’avenir et de réfléchir aux défis potentiels que pourrait poser la pénétration d’un nouveau marché.

Voici quelques difficultés qui pourraient venir assombrir cette entrée dans un nouveau marché.

Votre jeune entreprise est-elle prête à se mondialiser?

Avant de se lancer, un entrepreneur doit s’assurer que sa jeune pousse est vraiment prête à croître. Pour ce faire, il doit s’attarder à quatre aspects importants.

1) Le premier point à considérer est la motivation des cadres : est-ce que vous et vos investisseurs êtes prêts à consacrer le temps, les efforts et les ressources nécessaires à la pénétration d’un nouveau marché?

2) Le deuxième point concerne votre offre : votre produit ou votre service se démarque-t-il ou offre-t-il un avantage concurrentiel dans ce nouveau marché?

3) Le troisième point essentiel pour la croissance de votre entreprise en démarrage est d’avoir suffisamment de fonds, car l’entrée dans un nouveau marché occasionne d’importantes dépenses.

4) Dernier point enfin : l’entrepreneur doit se montrer réaliste quant aux capacités de sa jeune entreprise à « livrer la marchandise » dans le cadre de cette expansion. Si une nouvelle entreprise pénètre un nouveau marché sans réunir toutes ces conditions, elle peut considérablement nuire à sa réputation. Un résultat catastrophique pourrait s’ensuivre et causer l’échec de cette tentative d’expansion.

Méthode d’entrée sur le marché et choix des partenaires

Choisir la bonne méthode est certes l’un des plus importants défis que doit relever l’entreprise en démarrage voulant percer un nouveau marché. Ce choix peut avoir de lourdes conséquences sur l’avenir de l’entreprise.

Deux scénarios s’offrent à elle. Le premier consiste à s’exporter directement ou indirectement dans le nouveau marché; le second, à y installer une succursale. Cette décision ne dépend pas de la taille de l’entreprise, mais plutôt de la stratégie commerciale adoptée dans le cadre de son expansion. Nombreux sont les facteurs qui déterminent l’approche à adopter, notamment l’expérience requise au plan international, les objectifs de la direction, la vitesse de pénétration du marché, l’appui financier et le profil de risque de l’entreprise.

Quelle que soit la méthode d’entrée choisie par l’entreprise, trouver les bons partenaires est la prochaine étape cruciale de cette aventure. Pour ce faire, votre nouvelle entreprise doit connaître les conditions de ses partenaires. Quels marchés votre partenaire veut-il cibler?  Est-il seulement intéressé par la vente ou voudrait-il ajouter de la valeur aux produits et services offerts? Comment seront partagés les revenus avec ce partenaire? Ces questions et bien d’autres doivent trouver réponse afin de tisser une relation durable et mutuellement avantageuse pour les deux parties.

Question de culture

En affaires, la culture joue un grand rôle, et c’est pourquoi l’entrepreneur doit absolument s’immerger dans la culture du nouveau marché pour y réussir sa percée.

La langue est un exemple tout simple de la portée qu’a la culture dans le commerce international. Toute tentative d’accéder à un nouveau marché dépend de la capacité de l’entrepreneur à communiquer dans la langue locale et à en saisir les nuances à l’oral comme à l’écrit. L’approche économique, la mobilité sociale , la religion, le système éducatif et l’histoire font également partie des différences culturelles ayant une réelle incidence sur les diverses activités commerciales : soutien après-vente, commercialisation, négociation, relations publiques et choix des consommateurs.   Comprendre ces différences culturelles et leur influence sur la pratique commerciale est toujours un défi de taille lorsqu’on veut conquérir un nouveau marché.

Stratégie de prix

Un autre défi important lors de la pénétration d’un nouveau marché est la stratégie internationale des prix. Au départ, une jeune entreprise travaille à maintenir ses dépenses au minimum tout en maximisant son chiffre d’affaires dans une structure de coûts et de prix déterminée en fonction du marché local. Or, l’entrepreneur doit prendre nombre de variables en compte pour trouver le meilleur modèle de prix d’un nouveau marché extérieur. Parmi ces variables, mentionnons les coûts de pénétration, la fluctuation des devises étrangères, les barrières tarifaires, les considérations juridiques, l’achalandage et les conditions du marché local.

Aspects légaux

Lorsqu’on veut croître à l’étranger, les considérations légales posent deux grands défis. Le premier est de savoir dans quelle mesure votre produit ou votre service est protégé en vertu des droits de propriété intellectuelle du marché où votre entreprise veut s’implanter. Ce droit de propriété intellectuelle (PI) est généralement restreint au pays l’ayant accordé – à titre d’exemple, les brevets et les marques déposés par l’Office de la propriété intellectuelle du Canada ne sont valables qu’au Canada. Vous devez connaître la vulnérabilité de votre PI dans ces nouveaux marchés et les mesures de protection à votre disposition.

Le deuxième défi est de comprendre les lois en place dans le pays ciblé tout autant que dans le vôtre. Avant d’ouvrir un nouveau marché, il faut d’abord étudier les lois canadiennes portant sur les pratiques anticorruptions et les restrictions sur l’exportation de produits et services canadiens vers certains pays. De même, l’entrepreneur doit comprendre l’incidence qu’ont les lois du pays ciblé en matière de responsabilité du fait des produits et de contrats internationaux.

Règles fiscales et comptables

Les règles fiscales et comptables sont un autre défi de taille pour tout entrepreneur désirant se mondialiser. Elles couvrent d’ailleurs toute une série de questions comme les frais de transport intraentreprise, le remboursement des droits de douane, les zones franches, la taxe sur la valeur ajoutée et les mesures d’incitation fiscale pour exportateurs. Ici encore, il importe d’examiner ces règles et de vérifier si son entreprise s’acquitte de ses obligations fiscales dans tous les marchés qu’elle exploite.

En vous posant ces importantes questions et en faisant vos devoirs avant de prendre le virage mondial, vous prendrez une décision éclairée pour votre entreprise. Pour de plus amples conseils de l’IICIE sur l’expansion d’entreprise au Canada, cliquez ici.


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