Michel Munzing, SAJE Accompagnateur d’entrepreneurs, Montréal, QC, partenaire local de la FCJE

La concurrence représente l’ensemble des acteurs proposant des produits/services qui répondent aux mêmes besoins que ceux que vous désirez offrir.  Il existe deux types de concurrents : directs et indirects.

Les concurrents directs sont les entreprises qui proposent un produit/service similaire à celui que vous désirez offrir.

Exemple : Si le besoin d’un consommateur est de voyager fréquemment, rapidement et selon un horaire varié de Montréal à Toronto, il va certainement  privilégier le transport aérien. Trois compagnies aériennes nationales proposent des vols fréquents entre Montréal et Toronto : Air Canada, Westjet et Porter. Ces compagnies sont des concurrentes directes l’une de l’autre.

Si le besoin du consommateur est simplement de se rendre de Montréal à Toronto, l’offre est beaucoup plus vaste. Le train avec Via Rail, les compagnies d’autobus, les compagnies de vols nolisés, les services de covoiturage, etc. Les entreprises qui offrent ces services sont des concurrentes indirectes des compagnies aériennes. Le service est différent mais le besoin est comblé.

Finalement, si le besoin du consommateur est de se rendre de Montréal à Toronto, il peut se substituer aux offres de services de transport et prendre son auto, sa bicyclette, se déplacer à pied, etc.  Ce consommateur utilise un produit/service de substitution.

Analyse de la concurrence

La première étape est quantitative et a pour but de :

  • identifier les concurrents – qui et où sont-ils;
  • dénombrer les concurrents – combien sont-ils;
  • quantifier le marché desservi – nombre de clients, montant des ventes, parts de marché.

La deuxième étape est qualitative et vise à comprendre l’offre des concurrents. Les points à analyser :

Entreprises concurrentes Forces Faiblesses Avantage concurrentiel
Caractéristiques des produits/services

Qualité des produits/ services

Localisation

Communication

Service à la clientèle

Etc.

Caractéristiques des produits/services

Qualité des produits/ services

Localisation

Communication

Service à la clientèle

Etc.

Pourquoi  le consommateur choisit-il les produits de cette entreprise pour  satisfaire ses besoins

Les clients de la concurrence

  • Qui sont-ils ?
  • Quels sont leurs besoins ?
  • Quelles sont leurs habitudes de consommation ?
  • Décisions d’achat

À ce stade, l’analyse est souvent fondée sur des perceptions et des hypothèses. La démarche de collecte d’information va permettre de valider ou non les hypothèses.

Les données secondaires (Pages Jaunes, ICRIQ, annuaires professionnels, etc.) aideront à la quantification. Les renseignements les plus précieux viendront des données primaires obtenues au moyen de :

  • entrevues chez les concurrents avec les propriétaires/dirigeants/employés;
  • observations à titre de client chez les concurrents;
  • demandes d’offre de service;
  • conversations téléphoniques;
  • discussions avec des clients, etc.

Le concurrent inspirant

Mythe : Vous ne devez pas aborder un concurrent et encore moins lui dire qu’une nouvelle offre se prépare…

Réalité : Le concurrent est une source de renseignements précieux et inspirants. Il connaît le marché, les consommateurs et les règles du jeu et aime parler de son entreprise, de sa réussite et de sa position.

Le choix d’un concurrent inspirant est important pour aider à bâtir l’offre de produits/services en utilisant comme modèle les forces de la concurrence et ses faiblesses pour définir un avantage concurrentiel.

À vous maintenant de trouver ce concurrent inspirant!!!

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