Voici ce qu’un petit oiseau aurait entendu lors d’une conversation récente que j’ai entretenue avec une entrepreneure :

« Ce n’est pas facile. Il y a sept mois, nous avons ouvert les portes de notre café boutique et, chaque mois, nous n’atteignions que de 60 à 65 p. cent de notre objectif de ventes. Pour corriger le tir et tenter de rattraper les objectifs visés, nous avons décidé d’organiser des événements thématiques promotionnels hyper créatifs et d’obtenir une couverture médiatique.

Ces événements ont été époustouflants! Nous avons reçu des commentaires extrêmement positifs. Il était très stimulant de voir de quelle manière s’est accomplie la mission de notre café. Nous avons raté notre objectif de 400 $, ce qui signifie que la cible des deux événements réunis a été atteinte à 80 p. cent, mais même si nous l’avions atteinte à 100 p. cent, cela se serait avéré insuffisant pour combler la perte de revenus que nous avons connue au cours des derniers mois. »

Je lui ai demandé comment se portait la relation de mentorat et elle m’a répondu : « Oh, ça va. Mon mentor me donne des idées pour augmenter les ventes. Il s’agit de notre principale préoccupation – comme il se doit. Parfois, j’ai l’impression que ma motivation diminue, après nos rencontres. Au bout du compte, il veut que nous réalisions des profits. Rien d’autre ne semble avoir d’importance. »

Revenons sur cette conversation :

Au début, le rythme de notre échange était lent et hésitant, le propos, lourd (parler d’objectifs manqués peut avoir le même effet sur tout le monde!) mais, en mentionnant les événements promotionnels et l’accomplissement de la mission de l’entreprise, le visage de l’entrepreneure s’est éclairé : elle s’est mise à parler plus rapidement et d’un ton plus léger.

Qu’est-ce que j’en conclus?

J’en conclus que la motivation qui anime l’entrepreneure pour faire de son café un succès est intacte. Comme son mentor, je sais qu’elle est stimulée par la mission de l’entreprise et, si j’étais à sa place, je me demanderais comment faire pour l’aider à créer un lien plus manifeste et plus pertinent entre les objectifs de vente et la mission.

Le verre est-il à moitié vide ou à moitié plein?

1. Verre à moitié plein : l’entrepreneure aimerait que son mentor reconnaisse et apprécie les résultats positifs obtenus au cours des sept derniers mois. Elle, dont c’est la première entreprise, considère qu’elle a fait de grands pas, en réussissant à lancer son café boutique et à être en affaires depuis sept mois. C’est quand même quelque chose qui mérite d’être célébré!

2. Verre à moitié vide : pour son mentor expérimenté, cette entrepreneure doit atteindre, sinon dépasser les objectifs de vente, pour que l’entreprise soit viable.

Voici quelques mesures que j’envisagerais :

1. Cesser temporairement de me préoccuper de l’entreprise et commencer les réunions en me joignant à l’entrepreneure pour célébrer ses succès et :

• amorcer une conversation au sujet de ses réussites;

• passer en revue les critiques positives des médias lors de la prochaine réunion de mentorat;

• afficher les succès sur les médias sociaux pour entraîner des témoignages d’appui.

Utiliser un langage positif pour aider l’entrepreneure à s’aider elle-même :

a) Aborder le sujet des objectifs de vente manqués, tout en l’encourageant à réfléchir à des moyens créatifs d’augmenter les revenus des sources existantes et à choisir une voie à suivre plus particulièrement. Par exemple, prolonger les heures d’ouverture de l’entreprise en ouvrant plus tôt afin de profiter de la pause-café de l’après-midi.

b) Demander à l’entrepreneure de réfléchir à de nouvelles sources de revenus et choisir celle qui semble la plus prometteuse (en requérant le moins d’argent, de temps et d’efforts). Par exemple, le local pourrait-il être utilisé par d’autres entreprises pendant la journée?

c) Considérer les deux côtés de la médaille. Lorsque les ventes ne génèrent pas suffisamment de rentrées de fonds, comment l’entreprise pourrait-elle réduire ses dépenses de façon à avoir plus de liquidités disponibles? Par exemple, envisager la possibilité d’organiser un concours amical avec les employés pour trouver des façons de réduire les coûts.

2. Terminer la réunion sur une note positive : une bouffée d’émotion qui stimule l’entrepreneure et l’incite à aller plus loin :

a) évaluer la pertinence d’effectuer une vérification rapide à la fin de la réunion pour savoir si la rencontre a été profitable pour l’entrepreneure et, le cas échéant, dans quelle mesure;

b) examiner de nouveau les succès de l’entrepreneure et renforcer sa confiance en sa capacité d’atteindre les objectifs fixés, au moyen de compliments et d’encouragements.

Dans ce scénario, le mentor de l’entrepreneure est préoccupé par la viabilité de l’entreprise. Toutefois, le fait de ne s’intéresser qu’aux pièces manquantes est susceptible de démotiver les entrepreneurs. Si les mentors commencent les réunions en discutant des succès que leurs protégés ont connus au cours des derniers mois, un ton plus positif et plus fructueux s’établit pour aborder les problèmes plus ardus à solutionner.

Par Linda Morana, mentor en résidence, lmorana@cybf.ca

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