Ellis Orlan, BA, CPA (IL), CGMA, SF Partnership LLP, Toronto (Ontario), mentor de la FCJE eorlan@sfgroup.ca

Quand je réfléchis à un sujet comme la vente, de nombreuses pensées me viennent à l’esprit : Herb, de WKRP, à Cincinnati; Willy Loman; les télévendeurs et tous ces caissiers, véritables spécialistes de la vente croisée, qui nous demandent, presque quotidiennement : « Je peux vous offrir deux tablettes de chocolat, avec votre essence? Elles sont en solde aujourd’hui. »

À mon avis, depuis la publication de Comment se faire des amis et influencer les autres, de Dale Carnegie, il n’y a pas grand-chose de neuf dans le domaine des ventes. Écrire sur ce sujet n’est donc pas un exercice facile. Surtout quand on connaît mon opinion sur ce qui est nouveau… Passons en revue quelques bons vieux concepts qui peuvent s’avérer utiles pour quiconque veut augmenter ses ventes.

Les premières impressions sont très importantes, mais ce principe a plus à voir avec le fait rater une vente qu’avec celui de la gagner. Pour vendre, vous devez poser des questions efficaces et appliquer les techniques de l’écoute active. L’objectif est de faire parler votre interlocuteur, ce qui est, à mon avis, difficile à faire, quand vous rabâchez votre présentation éclair de 30 secondes.

La vente est un processus visant à aider les autres à se procurer ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin. Vous devez être prêt à essayer et à vous rendre utile, ce que vous ne pouvez faire sans une compréhension claire de ce que la personne tente d’accomplir, des obstacles qui s’opposent à elle et du but qu’elle veut éventuellement atteindre.

Une fois cette information obtenue, aider les autres à réaliser leurs objectifs devient facile et, si vous procédez de manière appropriée, vous n’aurez plus qu’à franchir la dernière étape, laquelle consiste à solliciter le contrat. Je suis toujours étonné de voir à quel point cette dernière étape de la vente est souvent négligée.

Je continue d’essayer et il m’arrive encore de relire Comment se faire des amis et influencer les autres, pour me rappeler quelques principes de base que je n’arrive toujours pas à appliquer. La nature humaine est ainsi faite : nous cherchons le chemin le plus facile et vendre requiert beaucoup de travail.

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