Jean Lapage, Directeur, Service aux entreprises, Gatineau Ville D’Affaires, Gatineau, QC

La découverte ou la reconnaissance d’une occasion d’affaires peut être le fruit d’une analyse rigoureuse ou le résultat d’une coconstruction réalisée à partir des réseaux que l’entrepreneur tisse avec le temps. La coconstruction est beaucoup plus proche de la réalité vécue par les entrepreneurs que l’utilisation d’une méthode rigoureuse et structurée.

Pour aider les entrepreneurs à naviguer dans l’environnement très chaotique d’un démarrage d’entreprise, la plupart des professionnels privilégieront le plan d’affaires. Cet outil, d’abord conçu pour la grande entreprise, a ensuite été adapté au contexte du démarrage, pour satisfaire les besoins d’information des investisseurs. Le plan d’affaires est un outil de plus en plus contesté, lorsque son élaboration précède le test des premiers clients. On évalue la viabilité d’un projet à l’adhésion sociale qu’il suscite et non à la qualité ou à l’épaisseur du plan d’affaires.

Selon une étude produite par Shikhar Ghosh, de la Harvard Business School, sur deux mille entreprises ayant reçu des fonds provenant d’investisseurs providentiels, 75 % ont échoué et fermé leurs portes. Pourquoi? Les fondateurs croyaient pouvoir prédire l’avenir et suivre le plan qu’ils s’étaient fixé, mais trop d’incertitude les a empêchés de le faire. Bien sûr, quelques entrepreneurs, comme Compaq, ont réussi brillamment, en adoptant une démarche délibérée et rigoureuse. Mais ce genre de succès ne constitue pas la norme.

À l’approche traditionnelle préconisée, la plupart des entrepreneurs préfèrent un processus plus modeste. Au départ, leur modèle économique est peu défini. Il se précise ou se modifie petit à petit. Google a démarré très lentement et amélioré son modèle d’affaires avant de faire appel à du capital de risque pour élargir ses activités. Lors de sa fondation, en 1998, les téléphones intelligents et les réseaux sociaux n’existaient pas. En aucun cas, les fondateurs n’auraient pu imaginer créer un jour des voitures sans conducteur ou des lunettes à réalité augmentée.

Enfin, l’entrepreneur ne doit pas viser le succès à tout prix, car il y a trop de facteurs qui peuvent entrer en jeu. L’objectif est de simplement tenter d’éviter les échecs, en favorisant la réflexion et en maintenant l’action le plus près possible du terrain.  Plus l’entrepreneur demandera de l’aide sur le terrain, plus il pourra trouver des gens prêts à s’investir dans son projet. L’art de demander et celui d’obtenir des engagements constituent deux compétences parmi les plus importantes à développer.

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