Vous avez développé votre produit et vous êtes maintenant prêt à aller au-delà de la vente en ligne, mais vous ne savez par où commencer? Implanter ses produits dans les commerces de détail est une étape excitante pour les nouveaux entrepreneurs, certes, mais cela n’arrive pas du jour au lendemain. Même si vous croyez que votre produit est prêt ou qu’il est idéal pour un magasin en particulier, le gérant pourrait penser différemment. Alors, comment réussir sa présentation et convaincre un commerce de détail, petit ou grand? Nous avons discuté avec Aja Horsley et Tiffany Astle, deux entrepreneuses ayant reçu l’aide de Futurpreneur, pour savoir comment elles ont réussi à transformer une simple idée en un produit vendu dans les magasins aux quatre coins du pays.

Aja est chef de la direction de Drizzle Honey Products. L’entreprise voit le jour en 2015, peu de temps après qu’Aja se découvre une passion pour les abeilles, l’agriculture locale et les produits sains et naturels. Aja vend d’abord ses produits dans les marchés de sa région. Recevant le feu vert l’Agence canadienne d’inspection des aliments (ACIA) – il y a seulement quatre mois –, elle perce le commerce de détail.

De son côté, Tiffany est la chef de claque de Penny Candy Jam, une entreprise qui produit de délicieuses confitures à faible teneur en sucre et entièrement naturelles. Au cours du premier mois suivant sa fondation à l’automne 2015, et après seulement deux présences dans les marchés locaux, Penny Candy Jam réussit à convaincre une première boutique indépendante.

Voici les commentaires d’Aja et de Tiffany à propos de leur aventure entrepreneuriale et les précieux conseils qu’elles aimeraient donner à ceux qui veulent se lancer en affaires.

Qu’avez-vous appris de plus important quand vous avez tenté d’implanter vos produits dans le commerce de détail?

Aja : Je ne réalisais pas à quel point les commerçants étaient sollicités de toutes parts. Chaque magasin a une superficie limitée, une certaine marque ou un certain esthétisme à respecter et une marge bénéficiaire à réaliser. Mes courriels et mes présentations en personne se sont peu à peu améliorés. J’ai appris à adapter mon argumentaire en fonction de ce que le commerçant avait besoin de savoir pour prendre une décision, et j’ai amélioré mon matériel de commercialisation comme une fiche de vente comprenant des photos professionnelles.

Tiffany : On n’arrête jamais d’apprendre avec le commerce de détail. Au début, il fallait apprendre à produire de la confiture commercialisable au-delà des marchés locaux. Nous avons donc loué une cuisine commerciale, étudié les exigences en matière d’assurance et travaillé avec un graphiste pour repenser nos étiquettes. Aujourd’hui, on en apprend encore sur les obligations auxquelles font face les grands détaillants en alimentation. Et on garde l’esprit ouvert!

Par où commence-t-on pour percer le commerce de détail?

Aja : Travaillez votre présence sur les médias sociaux pour que les détaillants potentiels constatent l’engouement de votre clientèle cible, découvrent votre histoire et apprennent comment utiliser vos produits.

Tiffany : Nous sommes vraiment reconnaissants envers les fournisseurs qui nous ont accompagnés tout au long du processus. Honnêtement, nous avons rencontré notre premier partenaire commercial dans un marché local, alors on recommande fortement aux producteurs de commencer par là. Les rencontres qu’on y fait nous poussent à grandir dans tous les aspects de notre entreprise (et nous encouragent aussi!).

Qu’est-ce qu’on oublie souvent lorsqu’on essaie de vendre son produit aux détaillants?

Aja : Je pense qu’il est vraiment important d’aborder les détaillants potentiels avec des chiffres intéressants. Par exemple, ils voudront tout de suite savoir la marge qu’ils obtiendront, le prix de détail suggéré, les coûts de livraison, le nombre de magasins où nos produits se trouvent déjà et le nombre d’entre eux qui sont dans leur ville ou leur région. Assurez-vous d’avoir tous ces chiffres et vérifiez si votre produit rapportera au détaillant, parce qu’au bout du compte, c’est le plus important.

Tiffany : Notre percée dans le commerce de détail a été prématurée, ce qui nous a vraiment mis sur la corde raide. On recommande fortement de travailler avec un avocat de confiance dès que vous envisagez de vendre en magasin. On ne savait pas par où commencer non plus, avec les CUP et l’étiquetage nutritionnel, alors on a demandé l’aide de nos fournisseurs. Comprendre l’étiquetage, choisir ses assurances et dénicher une cuisine commerciale sont des choses qui demandent plus de temps prévu, alors selon nous, c’est par là qu’il faut commencer.

Que devraient faire les entrepreneurs avant de se présenter aux détaillants?

Aja : Développer leur présence sur les médias sociaux, préparer leur site Web, remplir leurs fiches de vente en gros et avoir reçu leurs approbations en matière d’innocuité alimentaire (surtout s’il s’agit d’un produit alimentaire). De cette façon, ils auront l’air bien préparés et le détaillant aura quelque chose à se mettre sous la dent quand il voudra en savoir plus sur vous.

Tiffany : Sachez vous vendre. Nous avons travaillé fort pour proposer aux détaillants une description de l’entreprise et des arguments qui sauraient les séduire très rapidement. Cette approche nous a permis de nous implanter plus tôt que prévu dans beaucoup d’endroits totalement inattendus.

Quels sont vos meilleurs conseils pour réussir une présentation aux détaillants?

Aja : Apportez un échantillon visuel (comme une photo), un produit à déguster ou toute autre chose que le détaillant pourra conserver. De cette façon, vous passerez plus de temps avec lui, vous aurez de quoi discuter et il ne restera pas les mains vides après votre départ. Oh! Et faites toujours un suivi le plus vite possible, quand votre visite, votre appel ou votre courriel est encore frais à sa mémoire.

Tiffany : Soyez authentiques et sincères. Aimez votre produit. Nous rencontrons constamment des gens qui disent ne pas être friands de confiture ou ne pas croire au succès de la confiture dans leur magasin. La plupart du temps, ils n’entendent même pas ce qu’on dit sur notre produit. Mais notre passion pour les confitures s’entend, se voit et se sent. Alors, leur esprit s’ouvre et ils entendent les arguments massue comme c’est « faible en sucre », c’est « riche en fruits » et c’est « la meilleure confiture qu’ils auront jamais mangée ».

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Texte de : Lauren Marinigh, spécialiste de la création de contenus et des médias sociaux, Futurpreneur Canada

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